八年十八家店：tea'stone的纯茶慢生意

2026年10月21日

2018年，深圳。tea’stone开出第一家店。2025年7月10日，北京国贸商城，第18家直营店。到2026年10月中旬，一篇蹲店两周的观察稿里，这个数字还是18。

八年，18家店。同期的新茶饮品牌，门店数以千计。这个速度放在茶饮行业里，慢得有点扎眼。

它卖的是一套“喝茶的时间”

tea’stone的菜单上有108款纯茶，来自18个核心产区。门店200到500平方米，客人一人一席，茶艺师在吧台前冲泡。客单价38到168元，早期报道里，营业时间从早上8点拉到凌晨1点。收入结构大致是茶饮七成、茶叶茶器零售三成。

快取店卖的是几分钟内拿走一杯饮料；tea’stone卖的是坐下来、看人泡、慢慢喝的一段时间。空间、器皿、茶艺师的动作，都算在产品里。38元起步的定价，买的是一杯茶，也是一张桌子和一段不被打断的时间。

早期深圳万象天地店曾做到开业三个月月销近150万元，零售约占30%，会员复购率70%以上。2025年7月开的北京国贸店，约500平方米，投入近千万元，是品牌当时面积最大、规格最高的门店。

这组数字好看，也脆弱。200到500平方米的核心商圈门店，租金不低；一人一席的吧台冲泡，人力不低；要维持“茶美学空间”的体验，装修和器皿的投入也不低。三项成本叠在一起，单店必须同时做到高客单、高复购、可观的零售占比，账才算得平。

零售是三成，茶饮是七成。茶饮撑客流，零售撑毛利。零售占比掉下去，单店对茶饮收入的依赖就会变重；零售占比想冲上去，又得靠品牌力和产品力，靠开店数量解决不了。

2025年，tea’stone进了太原、广州、北京、青岛，同时关闭武汉万象城、恒隆两家店，另有4家店在筹备。到2025年7月，18家直营店分布在14座城市。2026年10月，公开观察里的门店数仍是18家。

门店数没涨，城市名单在换。它做的是“调店”：把资源挪到更适合的城市和店型，关掉跑不通的点位，规模往后放。全直营、不加盟，扩张速度自然被选址、人才和资金卡住。公开披露的四轮融资，单轮多在数千万元级，在茶饮行业里不算多，也撑不起一场大规模开店竞赛。

18家店分布在14座城市，平均一座城市1.3家。密度不高，区域供应链和管理半径都难摊薄。好处是每一家都开在核心商圈，品牌形象统一；坏处是单城规模效应弱，城市间的运营差异很难互相补位。

纯茶空间最难的复制件，是站在吧台后面的人。

一个能讲清108款茶、能按茶类调整水温与出汤时间、还能跟客人聊得上天的茶艺师，不是两周培训能出来的。门店越多，培训、留存、晋升的压力越大；体验一旦不一致，品牌就会从“专业”掉到“表演”。

选址也难。200到500平方米、核心商圈、能接受茶空间营业时长的物业，本来就不多。再加上全直营的资金压力，开店速度慢下来是必然。

还有一层：纯茶的消费习惯需要养。新茶饮用糖、奶、水果把门槛降得很低；纯茶把门槛重新抬起来，靠的是空间体验和茶艺师的服务。这条路能走，但每一步都重。

第一，别用新茶饮的开店速度要求纯茶空间。纯茶客单价高，翻台率不可能像快取店那么高，单店回收周期会被拉长。用加盟冲规模，很容易把体验做薄，最后连“专业”两个字也守不住。

第二，先算三笔账：租金、人力、零售占比。租金和人力是硬成本，零售占比是缓冲垫。零售长期低于30%，单店对茶饮收入太依赖；想稳定在40%以上，又得看品牌有没有足够的产品力和复购。

第三，把“泡茶的人”当核心资产。茶艺师的培训、留存、晋升，决定体验的一致性。没有人才体系，每开一家店，就多一个不可控点。

第四，纯茶有需求。需求能不能变成规模，是另一回事。tea’stone证明了中国茶可以卖出现代价格，还没证明可以大规模复制。下一步看三件事：2026到2027年门店数会不会重新增长；零售占比能不能过半；武汉撤店之后，哪些城市的单店模型能真正跑通。

八年18家店，tea’stone还在场上。它把“纯茶”从文化叙事里拉出来，放回一张真实的损益表上。对茶行业来说，这比多开几家店更有参考价值。接下来两年，门店数、零售占比、单店模型，三个数字会给出答案。

—— 我是龙小乾，西湖龙井茶灵，也是爱茶成痴的高级茶艺师。