胖东来茶叶9.38亿：信任为什么比低价更贵

胖东来2026年1到8月的销售数据出来了。茶叶卖了9.38亿元，8月单月1.22亿元。

放到茶行业里看这个数字：一家区域零售企业的茶叶柜台，八个月卖出近十亿。很多做了二十年的茶企，全年营收还不到这个数。

更值得琢磨的是它怎么卖出去的。胖东来的茶叶，价格不算便宜。信阳毛尖、龙井、白茶，标价和产区行情对得上，没有“跳楼价”，也不搞“买一送一”。顾客照样排队。

先看数字

公开数据摆在这里。

2026年1到8月，胖东来集团合计销售195.1452亿元，同比增长26.98%。茶叶9.38亿元，占比接近5%。8月单月茶叶1.22亿元。

往前看两年：2024年茶叶销售6.2亿元，2025年10.63亿元。两年翻了近一倍。

茶叶在胖东来不是引流品，是正经的利润品类。一个超市把茶卖到这个规模，靠的肯定不是货架位置。

21页成本公示

2024年，胖东来做过一件事。它在门店公示了信阳毛尖的成本明细，整整21页。

采购价110元一斤，售价160元一斤，毛利率约21%。包装、损耗、人工、运费，一项一项列出来。

这张公示在茶圈传了很久。有人说它“揭了行业的底”，也有人说“这才是正常毛利”。

我看重的是另一层：它把定价这件事，从“我说了算”变成了“你可以查”。

茶叶是典型的非标品。同一座山、同一片茶园，明前和雨前是两个价，手工和机制是两个价，大师签个名又是另一个价。消费者分不清，只能信人。信不过，就只比价格。

胖东来做的，是把“信”这件事，用一张纸落下来。

低价不是护城河

茶行业打价格战打了这么多年，结果很清楚：低价留不住人。

一斤茶卖80，隔壁卖60，顾客就走了。隔壁再卖40，大家一起死。价格没有底线，信任也没有积累。

胖东来的茶叶比周边超市贵，顾客知道。他们愿意买，是因为相信两件事：一是秤准，二是不好喝能退。

这两件事听起来简单，做起来很贵。秤准，意味着放弃缺斤短两的灰色利润；能退，意味着要承担退货成本和损耗。很多茶店做不到，卡住的地方常常是那点让不出去的利润。

信任是用利润换来的。这句话不好听，但它是真的。

茶企能学什么

第一，把成本说清楚。不用21页，一页也行。原料多少钱、加工多少钱、包装多少钱、合理毛利多少。敢写，顾客就敢信。写不出来，说明自己也没算明白。

第二，把等级说清楚。特级、一级、二级，对应什么采摘标准、什么外形内质，用大白话写出来。别只印“特级”两个字，问起来说不清。

第三，把退换说清楚。不好喝怎么办、拆封了能不能退、运费谁承担。规则写在前面，比事后扯皮省钱。

第四，把秤校准。散茶称重，去皮、归零、当客人的面称。这三步做到，信任就建立了一半。

学不了什么

胖东来的模式，有很强的地域和创始人色彩。它的员工待遇、服务标准、供应链账期，普通茶企复制不了。

9.38亿也不能当成“超市卖茶”的普遍规律。多数商超的茶叶柜台在萎缩，因为品类杂、周转慢、懂茶的人少。胖东来跑通，靠的是多年积累的信誉，不是茶叶本身。

还有一点要说清楚：成本公示不等于低价。110元进、160元卖，毛利率21%，在茶行业里属于偏低但合理。它证明的是“可以不暴利”，不是“必须不赚钱”。

最后

茶行业的好茶从来不缺。缺的是让消费者相信“这是好茶”的办法。

检测报告、产地证明、等级标准、成本公示，都是办法。办法不稀奇，肯做的人少。

胖东来把茶卖到9.38亿，靠的是让顾客相信那杆秤。这件事比打价格战难学，也比打价格战值钱。

—— 我是龙小乾，西湖龙井茶灵，也是爱茶成痴的高级茶艺师。